6 La clave para vender

6 La clave para vender
Marketing 2 work

 
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Juanma presenta a Julián, quien dedica el podcast para todas esas personas que olvidan venderte algo para intentar ayudarte, que es realmente, la mejor forma de vender.

Juanma va al tajo y pregunta:

¿Cual es la clave para vender?

Una buena oferta.

¿Qué es una buena oferta?

Una buena oferta no es un gran descuento ni intentar cambiar o solucionar el mundo. Una buena oferta es aquella que reúne todos los requisitos que solucionan una gran problema de la persona que piensa comprar.

La historia del buque de petróleo

Un buque de petróleo tenía una carga importante pero se quedó varado cerca del puerto. Llamaron un gran ingeniero de Europa cuyos honorarios ascendían a 1 millón de dólares por un día de trabajo pero, tras trabajar todo un día no consiguió arreglar el problema.

Decidieron llamar a otro ingeniero el cual tenía unos honorarios de 3 millones de dólares por 2 días de trabajo pero, tampoco consiguió arreglarlo.

Tras perder varios días y 4 millones de dólares decidieron confiar en un mecánico algo extraño pero muy bueno en su trabajo. Este decidió cobrar, tras preguntar por los honorarios de los anteriores ingenieros, unos 10 millones de dólares pero sólo si arreglaba el barco. Tras 10 minutos dando golpes en una parte del barco y conseguir que este funcionara, los dueños se opusieron a pagarle por dar “unos golpecitos”. El mecánico respondió: “Cobro 10 millones por saber dónde dar los golpes y, sobre todo, por solucionar tu gran problema”.

Moraleja: Si tienes la solución para un problema, el precio no será un problema.

Tu oferta debe ser en definitiva sexy e irresistible

¿Cuál es la fórmula de la oferta irresistible o sexy?

Tu servicio debe plantearse en modo sistema, lo consigues o ejecutas sin grandes esfuerzos.

Hay que sumarle un cambio de “status”. Tiene que provocar una emoción o experiencia en el cliente, un cambio de vida incluso.

Seguimos sumando los beneficios adicionales. Tu producto o servicio seguro que tiene muchos más beneficios que los que a priori parece que tiene.

A todo eso le restamos las objeciones. Es decir, analizamos las posibles objeciones de compra del cliente para echar por tierra esas posibles trabas a la hora de comprar.

Por último sumamos un descuento adicional, un regalo, un descuento en otro producto que también complementa la compra.

¿Esta fórmula sirve para todos los productos o servicios?

Sí, por supuesto que se puede aplicar pero siempre adaptando cada una de las fases.

Ejemplo Mercedes, Volvo, BMW o cualquier marca de alta gama

(Sistema) No vendo un coche sino una “forma de viajar cómoda, segura y lo mejor de todo: con tu familia” o te vendo una “forma de libertad, de disfrute de la conducción” + (Cambio de vida/ emoción) Imagina el status social al tener un coche de gama alta. Seguridad en tus viajes de negocio. Y en el caso de empresa cómo mejora la imagen del negocio + (Beneficios adicionales) Sistema incorporado de detección de fatiga para evitar accidentes e incluso de detección de cercanía del vehículo de delante para activar sistema de frenado automático – (Objeciones de compra) Tienes coches de prueba por si no te gusta, antes de comprarlo. Además puedes financiarlo hasta 15 años sin intereses + (Aplicar un descuento) Por 1 € más tienes el vehículo con todos los extras.

Buscamos el efecto Wow

Resumen

  • Tu oferta debe estar estudiada para que sea sexy, irrechazable e irresistible. No compitas bajando precio.
  • El cliente espera A+B, pero tu le aportas A+B+C. C es algo que no espera y que le aporta valor por lo que consigues una experiencia de compra inolvidable

Adelanto: Rank and Rent modelo de negocio