8 La escalera de valor

8 La escalera de valor
Marketing 2 work

 
 
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Este podcast se lo dedicamos a todas aquellas personas que viven en una tercera planta o superior y aún teniendo ascensor, cogen las escaleras.

TEMA DEL DIA

Hoy vamos a hablar de algo básico que cada empresa debería implementar en su negocio y te diré algo: la mayoría no lo tiene implementado. Te hablo de la escalera de valor.

La escalera de valor es algo de lo que habla muchísimo Russell Brunson, el mejor funneler del mundo. Recomiendo su libro DotCom Secrets.

La escalera de valor es, literalmente, una escalera en donde posiciones tus distintos servicios con la intención de hacer que tu cliente la suba hasta alcanzar el servicio de más coste pero a la vez, que más valor le va a aportar.

Imaginémosla: Una escalera dentro de una gráfica donde el eje X marca el precio y el eje Y el valor aportando al cliente. Digamos que a medida que subimos en la escalera, los productos son más costosos pero a la vez dan más valor.

¿Para qué sirve la escalera de valor?

Para vender, evidentemente, pero también para hacerle más fácil a tu cliente el camino hasta tu producto/ servicio estrella.

Estructura de la escalera de valor:

  • En el peldaño intermedio digamos que situamos tu “ticket medio” o servicio por así decirlo más consumido.
  • En el peldaño de abajo de este podemos poner un servicio de un “ticket bajo”, es decir, aporta menos valor pero a la vez es más económico.
  • En el peldaño de abajo del ticket bajo, o el primer peldaño, tendríamos nuestro lead magnet; o lo que es lo mismo, algo gratuito que ofrecemos al posible cliente que ya le va a aportar valor y encima de forma gratis. Después de este lead magnet es donde tiene que venir el “anzuelo” para ofrecerle el producto de “ticket bajo” situado en el siguiente peldaño.
  • Teniendo los 3 peldaños de abajo desde el ticket medio, ahora vamos hacia arriba. Encima del producto del ticket medio se sitúa el producto estrella, a donde debemos hacer llegar a nuestro cliente. Su ticket evidentemente es alto pero también el valor que aporta.
  • Por último, no situándose en ningún peldaño sino como un servicio extra, deberíamos tener un servicio de continuidad tipo suscripción o membresía que nos aportará ingresos pasivos mes a mes.

Como ves, es prácticamente un embudo de ventas.

Ejemplo como dietista:

  • Lead magnet: libro de recetas y consejos nutricionales para mantenerse saludables.
  • Sesiones grupales al mes para resolver dudas: 10€/ consulta grupal
  • Consulta personalizada: 30€/consulta
  • Curso de hábitos saludables+aprendizaje en la confección de menús+aspectos a tener en cuenta en la pérdida de grasa y ganancia de masa muscular: 100€

RESUMEN CONCLUSIÓN

Cada negocio debería implementar su propia escalera de valor. Esto no quiere decir que no funcione si no tienes la escalera, por supuesto puedes tener solo 1 producto o servicio pero te lo juegas todo a una carta.

Preguntas de la audiencia

Escríbenos tus dudas y las responderemos en este apartado

AVANCE

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