16 7 Tips para un buen cierre de ventas

16 7 Tips para un buen cierre de ventas
Marketing 2 work

 
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Se lo dedico a todos los dueños de un negocio que, para ellos, el estar pendiente de cerrar un cliente es incordio… Seguro que os va a ir genial. Si no entendiste la referencia, es que no escuchaste el anterior podcast.

En el anterior podcast os expliqué mi experiencia con un cliente después de llevarle un campaña publicitaria en redes sociales para captar más clientes. Os aconsejo escuchar el anterior podcast para conocer más sobre lo que pasó pero por resumirlo: de 34 posibles clientes no ha cerrado ni 1.

Por ello quiero daros 7 tips que creo que son imprescindibles para un buen cierre de ventas. Se podrían en realidad añadir muchos más pero creo que estos son básicos y como ni siquiera los llevaba a cabo mi cliente, creo que está bien remarcarlos.

1. Aprende a identificar al público al que te diriges

Que venga un posible cliente super interesado en nuestro servicio o producto con la intención de comprar sería lo ideal, pero amigo/a mío/a, esto no siempre va a pasar.

Este cliente no hay prácticamente que venderle nada o convencerle de nada, es cliente fácil y esto no es vender. Dirigirte a un público frío el cual no te conoce de absolutamente nada y que por supuesto no confía en ti es realmente el verdadero reto y por supuesto el verdadero arte de vender.

2. Quita de tu cabeza la palabra “vender” y cámbiala por “ayudar”

Cuando estás pensando en vender a un cliente con el que estás hablando puede generarte ansiedad, tu atención hacia este desaparece, no le escuchas y por tanto no sabes sus necesidades. Siento decirte que la “no escucha” es la principal causa de que alguien no te compre. La gente busca la solución a su problema y si no le prestas atención evidentemente no puedes darle una solución.

3. Habla menos y escucha más.

¿Cuántos/as os habéis topado con el vendedor que habla sin parar? Pues este tiene todas las papeletas para quedarse sin clientes. Vivimos en un mundo donde todo el mundo quiere protagonismo, quiere su momento de gloria. Esto indica que hay poca escucha y lo que la gente precisamente busca es sentirse escuchada.

¿Alguna vez se os ha desahogado un posible cliente contándoos incluso situaciones íntimas o personales? Esto os lo dice todo, necesita sentirse escuchado/a.

4. Usa la mayéutica

Esto es algo que me encanta hacer con mis clientes. La mayéutica es una forma de aprendizaje que diseñó Sócrates que lo que pretende es que la persona llegue a la solución que busca por sí misma haciéndole preguntas que hagan que se cuestione y no dándole ya la solución (lo que solemos hacer). Esto hace que al madurar la respuesta por sí solo/a, esté mucho más convencido/a de ello.

5. Dirige la conversación con preguntas

Si es el cliente el que hace todas las preguntas y tu solo te limitas a responder, debo decirte que quien está dirigiendo la conversación es el/ella. Haz tú las preguntas y contesta a las que consideres necesarias.

6. Amabilidad por encima de todo

Piensa que según el servicio o producto que vendas, muchas veces la persona acude a él cuando tiene problemas. En el caso del cliente que os hablaba en el podcast anterior, normalmente la gente va al fisio cuando tiene dolores; ¿crees que la persona viene super receptiva? Para nada, puede ser que venga hasta cabreada por lo que si tú le atiendes con delicadeza, con amabilidad e incluso haciéndole reír, no solo puede que se vaya con un buen servicio dado sino con una imagen de ti que le hará volver.

7. Adaptate al cliente pero sé tú mismo/a

Muchas veces intentamos hacer llevar a nuestro cliente a nuestras ideas o creencias y me temo que eso no es lo mejor. Pensad que nuestro cerebro está hecho para ser eficiente y esto indica “trabajar con el mínimo esfuerzo”. Si le intentas hacer cambiar sus ideas o pensamientos a alguien de manera forzada, lo más seguro es que te responda con oposición.

Debemos adaptarnos a sus pensamientos o creencias, nosotros nos movemos a su “mundo” y no al revés. Eso sí, manteniendo siempre nuestro ser y personalidad y no intentando ser quien no somos (esto acaba descubriéndose y os aseguro que hará que el cliente desconfíe aún más).

Conclusión, más corta que en el podcast

Como conclusión: os podría dar muchos más tips o incluso profundizar más en el proceso de venta pero como conclusión os diría que tenéis que asentar unas bases a la hora de captar nuevos clientes y sobre todo que os lancéis al cliente “frío” ya que es el único que realmente os enseñará a vender.