15 Si no controlas el cierre, olvídate de la venta

15 Si no controlas el cierre, olvídate de la venta
Marketing 2 work

 
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Se lo dedico a todos lo vendedores de la antigua escuela de ir a puerta fría, puerta por puerta, buscando cerrar un nuevo cliente. En este caso, mi padre es uno de los que se lo dedico.

Hoy quiero hablaros de algo especial y digo algo especial porque se trata de una experiencia. Aunque creo que está muy bien hablar de teoría, de las experiencias es donde realmente se aprende y sobre todo ves la realidad y por supuesto la diferencia entre la teoría y la práctica.

Campaña para la captación de clientes

Como os comenté he estado durante 2 semanas llevando una campaña de publicidad en RRSS para la captación de clientes para un negocio local de fisioterapia.

Me gusta siempre cuando voy a iniciar una campaña con un negocio, establecer sus expectativas. Esto no solo hace que mantengamos los pies en el suelo, sino que ayuda a saber qué es capaz de hacer (o no) el negocio para cerrar ventas para todos esos clientes potenciales que se les lleve al negocio con la campaña.

A priori las expectativas que me dió el negocio fueron bastante buenas. Digamos que el dueño es quien solía dar el servicio pero por cuestiones personales, se encontraba de baja y era un compañero quien se encargaba de dar el servicio. El dueño se encargaría de realizar las llamadas para citar a los registros y hacer el seguimiento y su compañero es quien daría el servicio y cerraría la venta.

Las expectativas fueron: El dueño me decía que era capaz de cerrar el 50% de los clientes que llegaran. De 30 posibles registros, me dijo que sería capaz de cerrar 15.

Su compañero fue aún mejor, me dijo que de 30 posibles registros podría cerrar 25. WOW la verdad que fue un subidón.

La campaña

La campaña precisó de cambios para optimizarla y conseguir el máximo rendimiento de la misma (no me quiero enrollar con esto, si quereis dejad en comentarios y en otro podcast os cuento). En resumen, fue bastante bien

Conseguimos 34 registros de los cuáles, ¿sabéis cuantos cerró? 0

Hubo fallos en llamadas de seguimiento, les tuve que decir cómo seguir a los contactos, confirmaciones, cierre , etc.

En definitiva, no sabía hacer un buen seguimiento y cierre de ventas. Seguramente porque su “experiencia en ventas” fuera para personas que directamente llaman para coger cita en el fisio, es decir, el cliente que ya está “vendido”, el cliente fácil que todos queremos. No hay que convencerle de nada.

Concluimos

Como conclusión: da igual la estrategia que plantees para atraer a clientes a tu negocio; si no sabes cerrarlos, nada de lo planteado dará sus frutos.

Una frase suya casi al llegar al presupuesto final de la campaña me acabó de confirmar todo: “Ya me queda menos de estar pendiente”.

Si el propio negocio no pone interés en tener más clientes… mal vamos. 

Pregunta a la audiencia: ¿Si yo consiguiera llevaros a vuestro negocio 34 potenciales clientes, qué haríais?

Avance del tema del siguiente podcast: 7 tips para tener un buen cierre de ventas.